【損失回避バイアス】5つの具体例とマーケティングでの活用法!

 

どんま
こんにちは、どんまです。

今回は心理学用語の『損失回避バイアス(損失回避性)』を紹介していくよ!

 

いきなりですが、

「得すること」「損すること」

人間はどちらに敏感だと思いますか?

 

実は、損することに対しての方が人間は敏感であり、それを避けようとするのです。

その現象を損失回避バイアス(損失回避性)と言います。

 

こんな人にオススメの記事

  • 損失回避バイアス(損失回避性)について知りたい!
  • マーケティングで使える心理学を知りたい!

 

それでは、さっそく見ていきましょう!

損失回避バイアス(損失回避性)とは?その意味は?

 

 

損失回避バイアス(損失回避性)とは

人は損することに対しての反応が大きく、できるだけ回避しようとすること

 

馬蜂くん
僕は、無料とか得になることの方に反応するけどな〜

 

確かに人は、自分の得になることにも反応します。

 

しかし

「得したい!」と言う気持ちよりも

「損したくない!」と言う気持ちの方が大きいのです。

 

どんま

1万円得する喜びよりも、1万円損する苦痛の方が2.5倍ほど大きいとも言われているんだ!

 

よりイメージしやすいように、例を挙げていきます。

 

損失回避バイアスの5つの例!

 

 

損失回避バイアスは、様々な場面で働きかけます。

今回はその中から、5つの例を選んで紹介していきます。

 

  • 恋愛
  • 外食
  • ポイントカード
  • 商品レビュー
  • 旅客機コンコルド

 

順番に見ていきましょう。

 

例1、恋愛

 

関係が悪いにも関わらず、ズルズル付き合っているカップルがいますよね。

もしきっぱり別れることができたら、また新しい出会いがあるかもしれません。

 

ですが、カップルは恋人がいなくなると言う損を避けようとしてしまうのです。

 

また、好きな人に思いをなかなか伝えられないのも、付き合える喜びよりも、今の関係が終わってしまうと言う苦痛を意識するからです。

 

例2、外食

 

外食に行くとなると、毎回同じお気に入りの店を選んでしまう。

そして、いつもと同じ料理を頼んでしまう。

 

もし、こんな経験が多いのなら、損を回避しようとしている証拠です。

新しい良いお店や料理を見つけられることよりも、いつもと同じ店で安定して損がない選択をするのです。

 

例3、ポイント

 

例えば、期限が今週までの1000円分のポイントがあります。

そのポイントは、5000円以上商品を買ったときに使えます。

 

つまり、近いうちに商品を買いに行く手間が必要で、5000円以上もお金を使わなければいけないのです。

 

それなら、1000円のポイントを諦めた方が良いはずですよね。

しかし、ポイントがもったいないと思うがあまり、欲しくもない商品を買ってしまうのです。

 

例4、商品レビュー

 

商品レビューを見る際に、低評価や否定的なコメントを意識して見てしまいますよね。

 

例え高評価が低評価よりもあったとしても、低評価数が多いと、買うのをためらうはずです。

これも、人間の「損したくない!」という気持ちの表れなのです。

 

例5、旅客機コンコルド

 

実際にあった話になりますが、1960年代に超音速旅客機のコンコルドが開発されました。

しかし、様々な事情により、開発を進めると赤字になってしまう所まで追い込まれました。

 

それでも、今まで投資してきたお金や時間を無駄にしたくないと、開発を進め会社は倒産したのです。

 

これも、今まで使ってきた時間やお金を損したくないと言う心理から起こったものです。

 

どんま
この出来事を由来として『コンコルド効果』という心理用語もできたよ。

いつまでもやめられないコンコルド効果とは?その具体例や対策法!

なんで人は損をしたくないの?

 

 

鳥亀ちゃん
なんで、そんなに損することを恐れるの?

得する可能性だってあるんだし、、

 

どんま
それは、人間の本能だからだよ。

昔は損する(失う)ことで死に至ることが多かったんだ!

 

現代社会では、お金を払えば食べ物を買えますし、国からの援助もあります。

 

けれど、狩猟や採集をしていた時代には、食べ物などを簡単に得ることはできませんでした。

もし、その食べ物をなんらかの理由で失ってしまったら、それこそ簡単に死んでしまいます。

 

ですから、人は失うこと(損する)には、昔からとても敏感なのです。

 

マーケティングでも活用してみよう!

 

 

損失回避バイアスを上手に活用することで、大きな効果を期待できそうです。

3つの活用方法を紹介していきます。

 

1、限定化

 

商品を限定化させることで、このタイミングを逃したら損してしまうと思わせることができます。

 

限定化するためには、3つのポイントがあります。

ポイント:時間・数量・地域の限定化

 

それぞれ例を挙げてみます。

 

時間の限定化
  • 一ヶ月間だけ無料!
  • 今日限り30%引き!

 

数量の限定化
  • 残り100個だけ!
  • 先着20名様!

 

地域の限定化
  • ここだけのお土産!
  • ご当地品!

 

「限定化により、買える機会を逃してはいけない!」と示すことで、消費者は損をすることを避けようと、商品を買ってくれるのです。

 

2、消費者を安心させる制度

 

消費者に損失を回避できるようにしてあげます。

 

その方法としては2つあります。

  1. 返金保障制度
  2. 無料お試し制度

 

「返金保障制度では、商品に不満を持ったら、返金してくれます」

「無料お試し制度では、商品を買う前に、試すことができます」

 

どちらも、商品を買ってから起こる後悔(損を感じること)を回避できるのです。

 

こうしてあげることで、商品を手に取ってくれやすくなるのです。

 

3、おまけ制度

 

おまけ制度とは、

「1つ買うと、もう1つ付いてくる」

「2つ買うと、もう1つ付いてくる」

 

こんな感じに、同じ商品が付いてきます。

 

これは、香港、中国、台湾などで、ごく一般に活用されているマーケティング方法です。

 

「今買わないと、もう1つ付いてこない!」

「2つ買っておかないと、損してしまう!」

 

消費者に損することを意識させれば、商品を買ってもらいやすくなるでしょう!

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どんま
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最後まで読んでくれて、ありがとうございます!

 

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