【ドアインザフェイス】交渉するときは先にダミーの要求を出す!

 

どんま
こんにちは、どんまです。

今回は『ドアインザフェイス』を紹介していくよ!

 

ドアインザフェイスのことを『ドアインザフェイステクニック』とも呼びます。

 

営業や交渉で使うことの多いものですが、日常でも活用できるので、ぜひこの機会に覚えていってください。

 

こんな人にオススメ

  • ドアインザフェイスを知りたい人
  • 頼みごとを相手に承諾させたい人
  • 恋愛や営業で使えるテクニックを知りたい人

 

それでは、見ていきましょう!

ドアインザフェイスとは?その意味は?

 

 

ドアインザフェイスとは

最初に大きな要求(ダミー)を出して、断られたあとに小さな要求(本命)を提案する

 

つまり、ドアインザフェイスを活用する為には、少なくても2回以上の要求をすることになります。

 

例を2つほど挙げていきます。

 

馬蜂くん
ごめん、今日家に財布忘れてきちゃった!10000円貸してくれない?

鳥亀ちゃん
10000円は無理だよ…
馬蜂くん
じゃあ1000円だけ!

鳥亀ちゃん
ちゃんと返してよ。(1000円ならいっか…)

 

もう1つ見ていきましょう!

 

鳥亀ちゃん
あのさ、全部の部屋片付けておいてくれない?

馬蜂くん
えーめんどくさい。
鳥亀ちゃん
じゃあ自分の部屋だけでいいから、お願い!

馬蜂くん
それなら良いよ!

 

どちらも先に大きな要求を出して断られてから、小さな要求を出していますね。

 

こうすることで、相手は要求を承諾しやすくします。

 

ドアインザフェイスの由来とは?

 

 

ドアインザフェイスを英語で表すと「door in the face」となります。

 

これは、営業マンの状況を表しています。

つまり、営業マンが訪問営業をし、住人がドアを開けた瞬間に顔を突っ込んだ場面です。

 

もし住民がその訪問を嫌がったのなら、ドアを閉めようとしますよね。

 

そのときに営業マンはこう言います。

「お話だけでも聞いてくれませんか?」

 

住民は営業マンの訪問を拒否したことに後ろめたさを感じ「話ぐらいなら聞いてあげよう」という気持ちになります。

 

その一連の流れが、ドアインザフェイスの由来となっています。

 

ドアインザフェイスの実験

 

実験はアメリカの社会心理学者である「ロバート D チャルディーニ」が行ったものです。

 

実験の内容

 

大学生を集めてこんな質問をした。

 

これから2年間、毎週2時間ずつ青年カウンセリグ・プログラムへ参加してくれませんか?

 

この要求は受けづらいですよね。

 

結果はほとんどの人が要求を承諾しませんでした。

 

そこで、次にドアインザフェイスを用いて調査してみます。

 

まずは、こんな要求をします。

 

1日だけ子供達を動物園に連れていってくれませんか?

 

これには17%の人しか承諾してくれませんでした。

 

そこで先ほどの大きな要求を挟んでから、この小さな要求をしてみます。

 

つまり、この順序です。

1、「これから2年間、毎週2時間ずつ青年カウンセリグ・プログラムへ参加してくれませんか?」

2、「1日だけ子供達を動物園に連れていってくれませんか?」

 

すると、2つ目の小さな要求を約50%の人が受け入れたのです!

 

 

ドアインザフェイスの効果が見られていますよね。

なぜ効果があるのかは、次の章で紹介していきます。

ドアインザフェイスが働く2つの理由!

 

 

ドアインザフェイスが働くのは2つの理由があるからです。

 

  1. 譲歩の返報性
  2. 罪悪感

 

順番に説明していきます。

 

理由1、譲歩の返報性

 

1つ目の理由は、譲歩の返報性です。

 

どんま
譲渡の返報性とは、相手に譲渡されると、自分もその人に譲渡したくなる事だよ!

 

譲渡されるだと分かりづらいので、借りを作られたことをイメージしてみてください。

 

例えば先ほどの例を使ってみます。

馬蜂くん
ごめん、今日家に財布忘れてきちゃった!10000円貸してくれない?

鳥亀ちゃん
10000円は無理だよ…
馬蜂くん
じゃあ1000円だけ!

鳥亀ちゃん
ちゃんと返してよ。(1000円ならいっか…)

 

ここでは、10000円の要求を断ったことで、借りが作られた状態になります。

ですから、小さな要求を承諾してあげて、借りを返そうと思うのです。

 

理由2、罪悪感

 

2つ目の理由は、罪悪感です。

 

相手の要求を断るのが好きな人なんていませんよね。

誰でも断ったことに対して、少なからずは罪悪感があるはずです。

 

その罪悪感を2回も感じるのは避けたいところです。

 

なので、2つ目の小さな要求は受け入れやすいものですし、相手の気持ちにこたえてあげようと思うのです。

 

ドアインザフェイスの3つの活用ポイント!

 

 

ドアインザフェイスを活用する上で、大事なポイントは3つあります。

 

  1. 大きな要求を無謀なものにしない
  2. ジャンルを似たものにする
  3. 使いすぎない

 

解説していきます。

 

ポイント1、大きな要求を無謀なものにしない

 

1つ目のポイントは、大きな要求を無謀なものにしないことです。

 

例えば、出会ってすぐの恋愛での場面を挙げていきます。

馬蜂くん
今度一緒に映画でも見に行かない?

鳥亀ちゃん
映画はちょっと、、、(さっき出会ったばかりだし…)
馬蜂くん
じゃあ連絡先だけでも交換してくれない?

鳥亀ちゃん
うん、いいよ(連絡先ならいいっか)

 

こんな感じで大きな要求を現実的なものにします。

 

もし「結婚してください」や「付き合ってください」などの大きすぎる要求をすると、からかっているように感じさせます。

さらに、相手を不愉快にさせる恐れもあります。

 

ですから、大きな要求の程度を意識して、ドアインザフェイスを使ってください。

 

ポイント2、ジャンルを似たものにする

 

2つ目のポイントは、ジャンルを似たものにすることです。

 

悪い例はこちらです。

鳥亀ちゃん
10000円貸してくれない?

馬蜂くん
ごめん、それはできないかな…
鳥亀ちゃん
じゃあ駅まで車で送ってくれない?

馬蜂くん
???

 

これでは、会話が成り立っていませんよね。

 

「お金を借りる」と「駅まで送ってもらう」という要求のジャンルが違うからです。

違ったジャンル同士でフットインザドアを使うと効果が表れにくいです。

 

ですから、要求は似たものにしましょう!

 

ポイント3、使いすぎない

 

3つ目のポイントは使いすぎないことです。

 

要求をするたびにフットインザドアを活用すると、相手に奇妙に思われます。

最悪、気づかれてしまう恐れもあります。

 

なので、同じ人に対して多用しないことがポイントです。

 

ドアインザフェイスされた時の2つの対処法!

 

 

ドアインザフェイスを相手が使ってきた場合には、上手に対処したいですよね。

そこで対処する方法を2つ紹介します。

 

  1. はっきり断る
  2. 基準を決めて伝える

 

対処法1、はっきり断る

 

1つ目の対処法は、はっきり断ることです。

 

ドアインザフェイスが働きかける理由として、罪悪感があげられましたよね。

人は要求を断ることに罪悪感を持ちがちです。

 

そこの弱い部分につけこまれない為にも、嫌な要求ははっきりと断っても大丈夫です。

 

すると、このテクニックが通じない人と思われ、向こうから手を引くはずです。

 

対処法2、基準を決めて伝える

 

2つ目の対処法は、基準を決めて伝えることです。

 

相手の要求の基準に合わせない為にも、受け入れられる基準を決めてください。

 

例えば「10000円を貸してくれ」と相手が要求してきたとします。

その後に「5000円貸してくれと」フットインザドアを使ってきます。

 

そこで自分の受け入れられる基準を決めます。

 

仮に1000円だとして、それを相手に伝えます。

 

そうすれば、できる限りの事をしているので、後ろめたさも感じにくくなります。

相手もその提案に合わせるしかなくなります。

 

2つの対処法どちらも効果ありなので、好きな方を使ってみてください!

合わせて覚えておきたい心理用語

 

フットインザドア
  • 小さな要求から段階を踏んでいって、少しずつ要求を大きくする心理テクニック

【フットインザドア】頼み方をすこし変えるだけで相手は承諾する!

 

 

返報性の原理

  • 何らかの施しを受けて借りができると、その借りを返そうとする心理のこと

【解説】好意の返報性とは?その実験や恋愛と職場での応用方法!

ドアインザフェイスのまとめ

 

このページ内を簡単にまとめていきます。

 

ドアインザフェイスとは
  • 最初に大きな要求(ダミー)を出して、断られたあとに小さな要求(本命)を提案する

 

ドアインザフェイスが働く2つの理由
  1. 譲歩の返報性
  2. 罪悪感

 

活用のポイント
  1. 大きな要求を無謀なものにしない
  2. ジャンルを似たものにする
  3. 使いすぎない

 

ドアインザフェイスを対処する2つの方法
  1. はっきり断る
  2. 基準を決めて伝える

 

最後まで読んでくれて、ありがとうございます!

 

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